自詡“會(huì)員電商第一股”的云集微店，游走在傳銷的灰色地帶，毛利率下滑更是愈演愈烈。5月3日，云集在美國(guó)納斯達(dá)克敲鐘上市，但資本的光環(huán)難以掩蓋行業(yè)對(duì)云集傳銷、病毒式傳播等病癥的質(zhì)疑。繳納398元成為云集會(huì)員的“門徒們”，能否將云集推上“千億”的寶座仍是未知數(shù)。此外，模糊的會(huì)員權(quán)益同樣讓云集在會(huì)員電商這條賽道中面臨眾多質(zhì)疑。

　　資本光環(huán)下業(yè)績(jī)掛科

　　納斯達(dá)克的光環(huán)，似乎能在短時(shí)間內(nèi)模糊質(zhì)疑與認(rèn)可的界限。5月3日，會(huì)員電商云集在美國(guó)納斯達(dá)克上市，證券代碼為“YJ”，開盤價(jià)13.42美元，較發(fā)行價(jià)11美元上漲22%。5月7日，云集收盤價(jià)13.57美元。

　　資本市場(chǎng)的聚光燈也照亮了云集背后的“瘡痍”。 根據(jù)招股說(shuō)明書顯示，云集于2015年5月上線，三年合計(jì)虧損1.867億元，2016-2018年期間，云集凈虧損分別為2466.8萬(wàn)元、1.05億元和5632.6萬(wàn)元。盡管虧損有所收窄，但連年虧損仍是不爭(zhēng)的事實(shí)。

　　云集在招股說(shuō)明書中提到，公司將來(lái)可能會(huì)繼續(xù)遭受虧損，且不能保證將來(lái)能夠從經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中產(chǎn)生凈利潤(rùn)或正現(xiàn)金流。公司未來(lái)在履約基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)上的投入可能還將招致短期內(nèi)難以盈利。此外，三年間，云集的商品毛利率明顯下滑，2016-2018年，商品毛利分別為1.5億元、7.39億元、6.81億元，商品毛利率從13.29%下滑至5.98%，下降了7.31個(gè)百分點(diǎn)。

　　值得注意的是，云集依靠自營(yíng)商品盡可能抬高毛利率時(shí)，自建供應(yīng)鏈的成本卻在大幅攀升，庫(kù)存壓力激增。招股說(shuō)明書顯示，2016-2018年，云集庫(kù)存量分別為9744.3萬(wàn)元、3.33億元和6.76億元，高庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)可想而知。截至2018年底，云集40個(gè)自營(yíng)倉(cāng)數(shù)量達(dá)到40個(gè)，未來(lái)三年還將有300個(gè)前置倉(cāng)落地全國(guó)，實(shí)現(xiàn)地級(jí)市倉(cāng)儲(chǔ)全覆蓋。

　　多項(xiàng)數(shù)據(jù)承壓之下，云集在營(yíng)收和GMV(商品交易總額)方面的成績(jī)單還算漂亮。云集2016年和2017年?duì)I收分別為12.84億元、64.44億元，2018年?duì)I收為130.15億元，同比增長(zhǎng)102%。2016-2018年，云集GMV分別為18億、96億和227億元，2018年GMV同比上漲了136.46%。

　　“從招股說(shuō)明書以及近幾天的股市來(lái)看，資本市場(chǎng)對(duì)云集還較為認(rèn)可。”投資行業(yè)分析師何廣峰表示，從目前的市場(chǎng)走勢(shì)來(lái)看，首發(fā)價(jià)每股11美元，目前報(bào)收13.57美元，相比首發(fā)價(jià)當(dāng)前股價(jià)還有溢價(jià)，整體資本市場(chǎng)對(duì)云集的看法還比較好，或者首發(fā)定價(jià)比較合理，但不排除云集后續(xù)的股價(jià)會(huì)跌。實(shí)際上，云集上市前將股票發(fā)行量從1350萬(wàn)股縮減至1100萬(wàn)股。

　　與此同時(shí)，向會(huì)員電商轉(zhuǎn)型的云集，并未明確價(jià)格優(yōu)惠、會(huì)員權(quán)益等。與阿里、京東等付費(fèi)會(huì)員相比，云集更側(cè)重鼓勵(lì)會(huì)員發(fā)展下線。

　　對(duì)于減少發(fā)售新股數(shù)量一事，以及云集的調(diào)整，北京商報(bào)記者采訪了云集相關(guān)負(fù)責(zé)人。截至記者發(fā)稿，上述負(fù)責(zé)人并未給出明確的回應(yīng)。

　　仰仗“門徒”攫取市場(chǎng)

　　買家與付費(fèi)會(huì)員為云集構(gòu)建了登上資本市場(chǎng)的可能性。會(huì)員就像是“信徒”一樣將云集視為“信仰”，且以肉眼可見的速度增加著。截至2018年12月31日，云集的付費(fèi)會(huì)員數(shù)已達(dá)740萬(wàn)，會(huì)員營(yíng)收15.52億元，該數(shù)字占總營(yíng)收的11.92%，會(huì)員們還為云集貢獻(xiàn)了66.4%的GMV。

　　740萬(wàn)人是云集的付費(fèi)會(huì)員，還扮演著分銷商的角色。繳納398元成為會(huì)員后，這些會(huì)員獲得平臺(tái)提供的聲稱與會(huì)員費(fèi)等值的商品外，一旦介紹新用戶成為會(huì)員，老會(huì)員就可以獲得一定的傭金。會(huì)員制讓眾多用戶成為了云集的“門徒”，2016年，云集的注冊(cè)用戶為250萬(wàn)，2017年上升至1690萬(wàn)，2018年則達(dá)到2320萬(wàn)。

　　這些“門徒”是云集開疆拓土的后盾，但其分銷返傭的拓展方式與傳銷產(chǎn)生了直接的聯(lián)系。2017年，云集因?qū)訉犹崛‘a(chǎn)品收益涉嫌“三級(jí)分銷”，收到了來(lái)自監(jiān)管部門的一張958萬(wàn)元的罰單。彼時(shí)，云集解釋稱，罰單早在2015年就已開出，從2016年2月就開始著手對(duì)地推中有爭(zhēng)議的部分進(jìn)行了整改。

　　整改與轉(zhuǎn)型過(guò)后，從目前模式看，分銷返傭的層級(jí)有所減少外，拉人頭、發(fā)展層級(jí)的模式依然保留。即便納斯達(dá)克的鐘聲為云集而響，然而眾多問(wèn)答平臺(tái)甚至是搜索網(wǎng)頁(yè)，云集的眾多關(guān)聯(lián)詞中一定有傳銷二字，市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)“云集是否是傳銷”的質(zhì)疑從未停歇。

　　或許洗刷三級(jí)分銷的痕跡，從社交電商向會(huì)員電商轉(zhuǎn)型，與云集為擁抱資本市場(chǎng)而進(jìn)行合規(guī)化多少有些關(guān)聯(lián)。在招股書中，云集羅列投資風(fēng)險(xiǎn)時(shí)坦言，“如果我們的商業(yè)模式被發(fā)現(xiàn)違反了適用的法律法規(guī)，我們的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)狀況和運(yùn)營(yíng)結(jié)果將受到重大不利的影響”。此外，從招股書中就此問(wèn)題的描述來(lái)看，“杭州有關(guān)監(jiān)管部門口頭確認(rèn)目前的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是合法的”。

　　據(jù)了解，云集整改后，會(huì)員等級(jí)從低到高變?yōu)榈曛鳌⒅鞴芎徒?jīng)理，主管和經(jīng)理通過(guò)拉新獲得的返傭變?yōu)?ldquo;培訓(xùn)費(fèi)”。 店主介紹新店主達(dá)到100人時(shí)可成為主管;主管人數(shù)達(dá)到30人后可成為經(jīng)理。按照拉新提成的比例，398元的會(huì)員費(fèi)中，主管可獲得150元，上線的經(jīng)理能得到60元。與此同時(shí)，主管、經(jīng)理還可分別獲取團(tuán)隊(duì)銷售利潤(rùn)的15%、5%。主管及經(jīng)理會(huì)與云集簽約兼職勞動(dòng)合同，從云集獲得培訓(xùn)費(fèi)和服務(wù)費(fèi)。

　　電子商務(wù)交易技術(shù)國(guó)家工程實(shí)驗(yàn)室研究員趙振營(yíng)解釋稱，所有會(huì)員的主體收入都是社交流量變現(xiàn)，而不是人頭費(fèi)，所以云集雖然和傳銷一樣，都運(yùn)用了倍增原理，但其本質(zhì)還是和傳銷有一定的區(qū)別。

　　會(huì)員權(quán)益短缺

　　向會(huì)員電商轉(zhuǎn)型的路上，除云集為自己正身外，對(duì)云集是否為會(huì)員電商的質(zhì)疑聲此起彼伏。京東plus會(huì)員、阿里88超級(jí)會(huì)員、亞馬遜Prime會(huì)員，甚至是一些垂直平臺(tái)的付費(fèi)會(huì)員制度，均會(huì)有詳細(xì)說(shuō)明會(huì)員折扣力度以及享受的權(quán)益，形成生態(tài)效應(yīng)的電商平臺(tái)還會(huì)將體系內(nèi)的資源一同提供給付費(fèi)會(huì)員。從這點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，云集并無(wú)突出的資源優(yōu)勢(shì)。

　　當(dāng)前，云集為會(huì)員設(shè)定了不同的稱呼，其權(quán)益卻尤為模糊。根據(jù)云集App的規(guī)則顯示，付費(fèi)會(huì)員與買家均為會(huì)員，前者為“鉆石會(huì)員”，后者為“VIP會(huì)員”。云集促使會(huì)員升級(jí)為“鉆石會(huì)員”時(shí)，會(huì)列舉成為鉆石會(huì)員(年卡)可獲得30元云幣、分享商品最高返40%、購(gòu)物享受批發(fā)價(jià)一年最高省5000元。除此之外，云集并未在商品信息等方面顯示會(huì)員權(quán)益，也未列舉“鉆石會(huì)員”與“VIP會(huì)員”購(gòu)買單件商品時(shí)的價(jià)格、服務(wù)等差異。

　　值得注意的是，云集向會(huì)員電商轉(zhuǎn)型后付出了一定的代價(jià)。招股說(shuō)明書顯示，在轉(zhuǎn)型后，云集的買家數(shù)年增量從1440萬(wàn)減少到630萬(wàn)。

　　趙振營(yíng)表示，與阿里、拼多多等電商相比，云集本身就是采購(gòu)方，統(tǒng)一一件代發(fā)，通過(guò)會(huì)員整合流量，形成會(huì)員自己的顧客資產(chǎn)，再通過(guò)云集提供的商品和服務(wù)來(lái)進(jìn)行變現(xiàn)。前者背后的基礎(chǔ)邏輯是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷，而后者主要運(yùn)用的是倍增原理。云集的會(huì)員通過(guò)交300多元的會(huì)員費(fèi)獲得消費(fèi)和推廣資格，借助發(fā)展新的會(huì)員，以及消費(fèi)返利對(duì)自己的社交資源進(jìn)行變現(xiàn)，可算是一種會(huì)員電商。

　　云集想要在阿里、京東甚至是拼多多的競(jìng)爭(zhēng)中獲取長(zhǎng)線發(fā)展，尚需要在以產(chǎn)品為媒介經(jīng)營(yíng)好用戶。趙振營(yíng)強(qiáng)調(diào)，云集商業(yè)模式的本質(zhì)是會(huì)員自身社交資產(chǎn)變現(xiàn)過(guò)程的賦能，在這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)品品質(zhì)是關(guān)鍵，也是穩(wěn)定用戶并保持用戶群體可持續(xù)增長(zhǎng)的前提。