□ 本報記者 王惜純

    傳統的人參店，其銷售目標都是中上層人士。但香港有一家花旗人參店，推出了“1元超值銷售”法，他們把原定價100元左右的每包參類商品，分拆成一個個小包裝，且每包只賣1元錢，每位顧客每次只能買1包。這樣，即便再窮的顧客，也能買得起高檔的商品。而富有的顧客也愿意這樣少量多次地購買。很快，不同層次的顧客都成了這家店鋪的銷售目標。

    后來，這家店鋪又推出了1元500克的蜜棗，1元1只的當歸……漸漸地，光顧這里的客戶經常要排隊十幾分鐘，才能輪到自己交款。事實上，精明的顧客都知道，這里的1元商品都是物超所值，店家賣的這些商品，其實是虧本銷售。

    而這家店鋪總的銷售情況是，雖然“1元商品”虧本了，但“超值1元”的方案吸引了更多的顧客，人們紛紛搶購這種商品，隨之而來的就是對其他商品的搶購。

    為了吸引顧客進店，其實有很多門店的老板想出了很多辦法。比如，美國一家餐廳在門前擺放了一只大大的啤酒桶，上面寫著大字：“不許偷看！”顧客伸頭去看，看到啤酒桶里放著一塊牌子，上面寫著：“本店啤酒6折促銷，歡迎品嘗。”這是利用顧客的好奇心吸引客戶進店。

    在某小學校門口一家經營兒童玩具的店外，孩子們里三層外三層地圍著一個玩玩具的成年人看熱鬧。只見他不斷變換玩的花樣，讓圍觀的孩子不時發出鼓掌聲和叫好聲。成年人玩過幾個花樣后，也不說話就走進了他的小店，孩子尾隨而入，一會功夫就有幾個孩子手里拿著他剛才玩的玩具走出了店門。這是通過路演的方法，讓目標顧客兒童體驗到產品的樂趣，從而激發他們進店購買的欲望。

    怎樣的方式是顧客需要和能夠接受的？這檢驗著企業經營者的管理與智慧。不同的市場環境，不同的消費水平，客戶對超值的理解和要求是不一樣的。而超值1元銷售的精髓就在于：虧一樣，賺多樣，吸引多渠道顧客。

    作為店鋪經營者，永遠需要關注兩個問題：一個是顧客對商品促銷價格的接受能力，即以什么樣的方式促銷才能引起顧客的注意；另一個則是自己店鋪的品牌吸引力，即如何讓越來越多的顧客知道自己的店鋪，對其產品或服務產生好感，進而進行重復購買，從而維系客戶忠誠度。《中國質量報》